Les techniques de la Customer Experience que j’applique tout au long du chemin de commercialisation de votre produit/service vise à contextualiser la démarche de prospection afin de la faire correspondre le plus possible aux 3 niveaux de besoin des prospects.

Ainsi, lors d’une rencontre avec un client, je ne me concentre pas uniquement sur l’objet de la négociation (besoin exprimé) mais aussi sur le contexte global de l’achat par le client (besoins associés) et ensuite sur le comportement et les ressentis de mon client (besoins découlant).

Les besoins exprimés sont ceux pour lesquels votre client vous a contacté.

Les besoins associés contiennent toutes les caractéristiques du produit ou du service que vous allez livrer.  Outre le cahier des charges fourni par votre client, la valeur ajoutée consiste à comprendre le contexte global du projet au regard de votre client.

Les besoins découlant sont tous les ressentis du client lors de la négociation mais aussi en projection de l’achat.  Quel sera le ressenti du client lorsqu’il aura signé le bon de commande ?